商家入驻购物中心有哪些注意事项？参与：冷芸时尚5群群友时间：2022年3月5日庄主：杨亚博-邯郸-购物中心运营▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

｜一｜什么是购物中心？1.购物中心的由来及发展芸友Carrier:是不是应该有一定规模的商场才算是“购物中心”呢？芸友Echo:我认为购物中心是集吃喝玩乐一体，特别受现在年轻客群青睐。芸友Carrier:是的，每一层都有不同的定位，吃喝玩乐都有。庄主:购物中心的本质其实租赁模式的商场。其实就是场所管理和零售经营的分离，然后在丰富其业态加大体验业态和餐饮业态的比例。购物中心肯定要有一定的规模。不然业态很单一，就会形成传统的百货商场。你可以观察现在新开的购物中心，业态定位已经变得稍微模糊。服装楼层会有别的，男装业态里面掺杂女装。芸友喵酱Alice:既然为购物中心，除了买衣服应该还有其他丰富品类。芸友卡夫卡:我感觉大部分人是去购物中心吃饭，在购物中心买衣服鞋子的人比以前少很多。庄主:现在购物中心都增加了体验业态以及精品业态，现在选址还会放在写字楼旁边。芸友Carrier:是的，区分不明显，吃和玩越来越多。现在不扣点了吗？庄主:现在的购物中心是租赁模式，之前是属于联营的模式。扣点只是一种，还有商场直接自己从厂家进货，自己来进行售卖。芸友喵酱Alice:支付系统用自己的话被办法扣。芸友Carrier:现在都是店内直接支付。芸友喵酱Alice:开发票也是开品牌的还是是开商场的。庄主:因为线上的冲击厉害，以后商业的体验还会加重。但是购物是商场不可缺少的一部分，像肯德基、麦当劳、优衣库等还是扣点，这个全靠商户自己去和商场沟通。可以进行扣点的商家在合同里会加上可以审核商家的财务。芸友Echo:那会要求保底销售额吗？芸友Carrier:我认为逛商场也是一种休闲方式。庄主:这个是看商业的，有的商业可以开商业的，有的开品牌的。这全靠商户自己沟通。如果你的品牌知名度高，可能还会反保底。芸友Sophia:什么叫扣点？抽提成吗？芸友amin:取决于品牌和商家的各自手里的筹码。庄主:对，合作模式没有固定的。但是如果是弱势品牌，只能跟着商场的规定走。这就是客大欺店，店大欺客。芸友Sophia:所以同一个商场会存在多重合作模式？我认为分不同层级的店铺不同合作模式。庄主:对，一个商场会存在多种的合作模式和多种合同。2.商业模式的运营有哪些芸友Carrier:商场的运营模式一般有哪些？芸友Echo:合作条件会不会对国产自有品牌啥的这种有特殊扶持？芸友Carrier:租赁、扣点都属于运营模式。庄主:刚才有运营模式话题，比方说扣点、联营、租赁、反保底。还有一个就是装补（装修补贴），就是需要付给品牌商一定的租金，品牌才会进行拓店，商场只会看品牌的影响力。芸友Carrier:联营是品牌出商品，店铺运营还是购物中心？芸友喵酱Alice:拓店也是开到其他商场，那既然不开在同一个商场。为什么要给租金？是不是快闪店？中间那块空地儿，拿出来给品牌自由发挥？芸友Carrier:我感觉快闪店是不是属于商场活动？庄主:比方说LV，我属于二线的商场，引进LV就会提升我商场的档次。但是LV不去二线市场拓店。那就只能付给LV一定的费用，或者把商铺给LV装修好然后进行反保底。购物中心是品牌来运营，传统百货的话可能是商场来运营。如果商场来运营的话，商场的运营成本就会增加。芸友Carrier:印象中一直感觉购物中心是甲方。庄主:中间的空地一般是商场做活动或者是来做“多经”。芸友Carrier:请问“多经”是？芸友喵酱Alice:如果是商场来运营的话，那不就是进货吗？庄主:比方说优衣库在二、三线就是甲方，但是在商场来讲是强势乙方。芸友喵酱Alice：这个还涉及品牌文化和品牌VI。庄主:不会，商场运营也是根据品牌的大方向经营来走，不然品牌也不会让商场来运营的。芸友Carrier:那“联营”是什么？庄主:“联营”就是和商场共同来经营业务，目的是减少品牌的投资压力。芸友Sophia：“反保底”的意思是，商场要给LV钱，相当于LV进驻就是引流作用，商场自己就完全不赚钱？芸友喵酱Alice:给我感觉这个有点像加盟，直营和加盟能够提升商场招到更好的商户。虽然看上去是倒贴，但通过招到其他更好的商户，倒贴部分最终还是可以赚回来的。庄主:反保底就是商场给品牌保底额销售。比方说LV在一线城市一年销售额是1000万，那商场就会给LV进行反保底，如果商场卖不够1000万的话，剩下的钱则由商场来承担。商场运营还是会用品牌的名字。本质上有些类似于加盟。3.从哪些方面看一个场运营的好坏？芸友Carrier:人流量？庄主:人流量只是一部分。芸友喵酱Alice:用数字说话支撑依据，应该是盈利之类。不仅仅是这一年不可能要看未来3+5年的收益。芸友Carrier:我感觉大家只要进入商场就会有消费的。庄主:对于商场来讲，看到的可能都是假的。人流量也好，数据也罢。商场的盈利外面人是看不到的。芸友Echo:我认为需要看入驻品牌的影响力。芸友喵酱Alice:可是品牌影响力概念太虚，看不见摸不着。芸友Echo:所产生的连带价值越高，意味着运营得越好。庄主:我个人是看商场的角角落落。比方说商场的卫生间、商场卫生、商场的服务等等这些来看一个商场运营的好坏。人流我可以通过活动来增加人流（比方说免费发矿泉水、免费发鸡蛋等），但是商场对卫生的处理这个是没有办法顾忌到的。一个运营好的场子细节做的是很到位的。芸友Sophia:如果总盈利支出大于收入，那就没有可持续性。除非是商场的集团用它做推广投钱项目。芸友喵酱Alice:那的确是细节，如果是投资人可不喜欢看这类细节，太具体、直观，他们会觉得缺少未来展望。庄主:影响力是一部分，业态组合更能反映问题。商户一般不会把销售随便给别人说的。商场说的客流和销售一般都会掺假。

｜二｜如何入驻购物中心？1.购物中心对于服装品牌知名度有没有提升？芸友Echo:店里货品好的话，肯定是会提升的；货品一般的话，感觉让人也连品牌名都记不住。芸友Carrier:像万象汇，商场建设不错，我会因此感觉里面的店品牌也不会很差。庄主:我觉得是有一定的提升的。因为很多品牌都是利用商场来增加品牌的知名度。商场有很大的吸客能力，从而对于服装店的曝光率就会增高。那服装店有没有必要非得入驻购物中心呢？很多服装店只在商场开店，连街边店都没有。芸友Carrier:看店铺定位，价格平价进购物中心就很难盈利了。芸友喵酱Alice:看品牌的阶段，如果品牌要进行扩张，那入驻是有好处的。庄主:如果进购物中心的话那价格就会提高了。如果还是平价的话运营就是问题。芸友Echo:根据品牌发展战略来定。芸友Carrier:从身边人来看，大家对于在购物中心商场里的衣服价格接受度更高。他们认为价格高是正常的，似乎在里面服装很便宜，反倒会有所顾虑质量呢？庄主:我觉得是看自己的品牌是不是适合入驻商场，如果不适合就没有必要了。商场的竞争也是很残酷的。商场的客流流失，对于品牌来说很难经营起来。因为很多人会觉得在商场里购物会有一定的保障。2.入驻购物中心怎么和招商人员进行沟通？芸友喵酱Alice:我以为是招标，一般品牌都有专门拓店的人去评估商场以及能带来的收益。庄主:商场有招商人员，品牌有拓店人员，如果是刚创业的话肯定是老板亲自去商场沟通，不只是价格，还有位置和广告位等。“退换货”可靠是在顾客商场购买，相对于电商渠道得优势。人们会考虑商场店铺不会说撤就撤，就算品牌撤了，商场总在。芸友amin:同类场次的营收，还有评估自己品牌的租售比。芸友喵酱Alice:我这里的商场有空位分三类：一类的大牌、知名品牌，商场招商做足功课去邀请。一类是中等的只剩下那么多位置，你们凭优秀而入。另一类就是小品牌了。庄主:这个是自身品牌需要考虑的。去和招商谈的话要看自身的品牌和商场的知名度。商场的知名度高的话，你想要一个好位置和好的广告位是比较困难的。这个就需要去商场进行沟通，让商场进行暗箱操作。芸友Echo:那商场的招商人员对于没有什么影响力的小品牌，核心权衡条件是什么？庄主:如果你的消息灵通，商场规划你就去找商场沟通了，商场肯定会给你一个好位置的。同样位置租金价格是不定的，但是商场会有一个最低的标准。我之前工作过的商场，同样位置，每月每平差价200。芸友Sophia:除了品牌，还有什么是影响谈价的因素呢？拉关系有用吗？芸友喵酱Alice:那得有一定的风险性。比如刚规划商场品牌布局的时候，我去找大概定金收50万，要是后期参与入驻品牌多了，那商场就赚了。要是品牌少的话，那可能就降价，只需要20万即可。庄主:对的，商场最不缺的就是小品牌，而且商场挣得也是小品牌的钱。好的商场每一层都会有大品牌用了吸引客流。

｜三｜运营的工作什么？1.购物中心的运营管理主要是做什么的芸友Carrier:维护与商户关系，策划组织商场活动。庄主:我个人觉得商场的运营管理是琐碎的，杂乱的，不是系统化的。从现场管理到政府关系都要负责，目的很简单，就是维护商场的正常运营以及对运营过程的计划、组织、实施和控制。在这里很难学习到专业知识，能学到的就是有一个良好的全局观。芸友卡夫卡:我发现现在的趋势是一个地铁站一个商场,刚开始里面有卖衣服，但小品牌都卖不动，主要还是餐饮占大头，杂七杂八的小店占一部分。如果非要去商场买衣服，我还是会选择去已经成规模的商场，比如COCOPARK，万象城。庄主：刚开始确实很简单，而且还很有意思。但越往后干就会越觉得要考虑的很多。既要考虑商户经营，也要考虑如何增加客流。现在很多品牌在地铁站旁边做商业。因为对于商业来讲，交通是很重要的一部分。买品牌的话肯定是去商场，品类齐全，品牌丰富。芸友Echo:想要成为商场招商员的话要具备哪些条件呢？庄主:不用具备什么条件，只要说话流利就行。招商其实就是销售，入门简单。2.如何增加运营知识？庄主:运营是一个很宽泛的概念，增加运营知识首先要明白一点，运营知识都有哪些？品牌？消防安全？还是活动策划？所以运营的知识也是很宽泛的，市面上很难找到一本关于商场运营的书籍，目前我所了解的就是万达董事长王健林出了一本《万达哲学》。各个商业网站也难找到关于运营知识的文章。我所理解的运营知识是一种思考方式，不为了专门学而学，平时多观察、多思考就可以。只要能增加你的知识就可以。芸友Carrier:作为一个运营人员，要涉及的方面很多？庄主:对，目前招商和运营基本都归到一个部门了。之前的招商是只负责把你招进来，后期就不管你了。芸友莉拉:我今天看到一本书叫《品牌的技术与艺术》，内容不错。芸友Carrier:做过商场运营也可以去运营一个品牌了吧？请介绍一下品牌运营的主要工作与商场运营会有很大差别吗？庄主:其实运营的根本是物业费和租金收取和租金的增长率，宽泛一点就是商户经营现场品质。芸友莉拉:那不是涉及广告推销吗？庄主:我觉得不是，目前商场主要考虑的是人流，经营是其次。商场只要有客流就行。因为商场推广的时候还有考虑符合不符合广告法。3.如何维护商户关系？关系户怎么处理？庄主:运营看起来确实挺简单。但是入手起来就会觉得麻烦，因为运营主要就是和商户打交道。做活动商家不支持怎么办？商场的活动都是商户来支持的。我之前碰到过一次，和商户怎么沟通，他们都不理睬。芸友喵酱Alice:那我们商户出产品，出人力，又能获得什么呢？芸友Carrier:的确，可能对一些商户来说不划算。商户也应该有所主动沟通。庄主:多交流是肯定的，但也别太惯着商务就行，不然商户会给你提很多无理的要求。芸友amin:（1）有效的引流活动，比如走模特优秀、音乐会、艺术类比赛等。（2）及时和品牌反馈商场的情况。（3）业绩上传，疫情防控，开店闭店等日常营运维护。芸友卡夫卡:我知道政府现在有一些产业园，和商场一样，为了引进高新技术的企业，也会给免租期，有的甚至3年免租。庄主:在商场，商户确实很被动的。因为如果没有活动就没有人流，没有人流就没有销售。芸友卡夫卡:这个就是很多小品牌从商场撤柜的原因，租金增加了营业成本，销售量又很少。庄主:活动肯定是商场牵头，利用资源整合，这样做活动才用影响力。

庄主总结一、什么是购物中心1.购物中心的由来以及发展购物中心的法杖就是市场的推动，从最早的单纯购物发展到如今吃喝玩乐购一体的。2.商业的运营模式都有哪些运营模式有直营和联营，这是两个根本的，其他的模式都是根据这两个来进行演变的。3.从哪些方面可以看出场子运营的好坏看场子的好坏不能只单纯看客流，客流有可能是暂时性的。要从细节方面去看，比如卫生、厕所、商场的业态布局的合理性等。从这些方面可以反映出一个商场的好坏。二、如何入驻购物中心？1.购物中心对于服装店的知名度有没有提升商场有很强的吸客能力和客流流动性。对于服装店的提升有很大的作用，很多品牌都是利用商场来提升品牌的知名度。2.入驻购物中心怎么和招商人员沟通和招商人员沟通一定要夸大品牌实力和未来发展愿景。三、运营的工作是什么？1.购物中心运营管理主要是做什么运营工作是繁琐的，总结来说就是现场管理和商户经营。2.如何增加运营知识我觉得运营知识是一种思考方式，不为了专门学而学，平时多观察、多思考就可以。只要能增加自己的知识就可以。3.如何维护商户关系？关系户如何处理？我个人觉得公私分明是最好的，可以加深感情，但是不能私交太好，不然商户不是找你诉苦就是让你帮忙。这样后期工作反而不利。文字整理：张怀楷文字编辑：陈畅美术编辑：李宁

关键词： SOPHIA Alice 购物中心 资源整合 ECHO