D2C案例分享和产品的现状及未来发展趋势参与：冷芸时尚4群群友时间：2022年3月5日庄主：王宇-深圳-电商▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

｜一｜D2C究竟是什么？庄主:大家认为D2C是什么？芸友艺航：直面消费者营销？庄主:大家应该在2021年新消费赛道上见到了一众的新品牌出现。比如完美日记、小黑裙、林清轩等品牌。群里有对剃须刀比较了解的朋友吗？芸友少年:刮胡子的男人都懂。庄主:关于D2C这个赛道，我必须要提到剃须刀美元俱乐部，我先把他们的商业模式分享给大家，大家都可以花5分钟时间浏览下就可以知道这个品牌的基本玩法。

芸友艺航：这个分析得好细致。我很好奇它的“会员分销”给它带了的业绩或者用户贡献占比大概多少？庄主:这里的会员分销类似于拼多多的“砍一刀”。美国人消费习惯喜欢领取折扣券，不知道大家都有注意到这一点吗？芸友Vincent:国内消费者也喜欢领取折扣券。庄主:是的，拼多多就是运用了这个思路。芸友艺航：我没有太了解拼多多，它们都有佣金吗？庄主:剃须刀这个品类属于高复购率类目，用户其实还是有省钱的需求。像国内电商3C还是由京东领导，拼多多卖的都是日用品和农产品。芸友少年:在信息时代，男士跑去超市买刀片太费时间了。我认为刀片应以实用价值为主，很多刀片不该卖那么贵。庄主:是的，能网购的男士会选择网购。而且美国的订阅制是关键因素，中国的电商订阅制没做起来。所以这个剃须刀模式不能复制到中国。芸友Vincent:订阅制就是像公众号推送吧。庄主:品牌订阅制将是未来5年黄金赛道。所以我个人看好旗袍和二次元少女领域。芸友少年:旗袍元素很火，今年我们也出了有旗袍元素的款。消费者可以更省成本，更节约消费者时间或者能带给消费者更多产出的产品都大有市场。像我们在这里讨论DTC也属于知识订阅模式。庄主:没错，就像你在校园订牛奶一样。芸友Vincent:高端服装呢?一年买3-4次的品牌适合吗？庄主:适合，低客单价没忠诚度，定位高端的比较合适，毕竟不是剃须刀。芸友艺航：是的，低客单价的“一次性”或“促销型 ”顾客较多。芸友管婷:未来3年还会以线上为主导消费吗？庄主:会，品牌方会大布局D2C。这个问题有3个大的咨询机构有报告。大家可以自己去他们公众号查资料。芸友少年:服装类中什么样的产品适合订阅模式呢？我想到的是内衣，袜子这类产品最容易。电商确实容易陷入比价模式，看谁能组织相应资源做出最有性价比的产品，尤其是标品。庄主:目前中国的服装销售已经被天猫，拼多多“玩坏了”。但是国人消费习惯改变也很难。芸友Vincent:唯品会运营模式比较好，比天猫更会管理会员。前付费的SVIP占比提升，客单价和品质都在提升。庄主:在服装领域，我个人觉得只有非标才能做定制化。芸友管婷:是的，今年我们唯一有一个做主播定制的客户比较稳定，其他客户都不稳定。芸友少年:没有品牌溢价的标品是比拼谁的资源成本最低，杀价是唯一出路。芸友管婷:我们这边几家电商做得还可以的，就是基础毛衣+贴标(恒源祥等)。基础毛衣如果没有挂牌，就是靠拼价格。芸友艺航：我之前看到过关于品牌的一句话“品牌营销就是讲好故事”。那些标品厂家或者公司有没有另一条出路，就是开始做品牌，摆脱价格战。

｜二｜D2C案例分析庄主:整合联盟工厂，用OYO模式，打造一个整合体品牌转单发货。比如印度的酒店曾经一年时间干了如家和携程10年都没完成的事情，就是整合了中小体量酒店，打造统一品牌。我对人群的划分为低中高，用消费能力划分，你的品牌属于什么段位？你得自己定位精确。像蜜雪冰城4块钱一杯，从下沉市场反攻城市。中国的SHEIN应该从2021年开始就火了，这个品牌玩家一直在低调前行。芸友艺航：虽然SHEIN平台上的产品在价格有优势，但质感不是很好。有芸友拆箱体验反馈用料一般，线头很多。庄主:SHEIN依托强大的供应链和品牌能力，几乎垄断澳门市场。对于跨境电商平台SHEIN，大家有没发现一个问题，为什么市场上都是女装电商，没有男装电商。国内的男装电商化比较不错的就是海澜之家。芸友艺航：我感觉由于消费行为学，男装电商的打法又会有差异。芸友少年:男装做溢价的被国外品牌垄断，小众市场太小容易“挂”。芸友Vincent:因为电商退来退去比较麻烦，线上服装退货率都60%以上。庄主:这就是为什么京东的男装做得不错，京东的大多数用户都是男性。芸友Vincent:京东退货不要钱。芸友少年:传统认知里男女要秀的东西不一样，男的要秀财富和认知，女的要秀美丽。庄主:利用好的IP价值去包装好产品，让用户深度参与。创始人决定了品牌发展。美国剃须刀品牌最牛的地方就是自己代言，自己卖对比李佳琦完全不是一个模式。欢迎扫码查看案例。

芸友少年:李佳琦是比较强势的一个分销渠道。董明珠的店也是D2C模式。庄主:好的商业模式和好的营销能力可以打造消费者喜好的品牌，元气森林就是典型的D2C模式。芸友少年:我有点没理解为什么元气森林算D2C模式？是因为先线上营造和满足了需求再铺渠道的吗？芸友艺航：倒退个十年，宇宙时尚博主Chiara Ferragni开始运营自己的社交平台，到后面创办了自己的同名时尚品牌可以看出，个人OD打造成功后，推关联度高的品牌，粉丝，甚至大众接受度很高。庄主：

元气森林用一句话击中用户痛点。大家可以看易观的数据，3年时间完成了被收购，创始人实现财富自由。从美团、滴滴、快手、得物一些平台的发展历史可以反应出用户痛点和平台的关系。芸友艺航：庄主觉得东南亚的优秀案例对于我们有什么可借鉴的吗？庄主:东南亚目前有奶茶、咖啡在做这个模式。

PATPAT这个APP，大家都知道吗？芸友少年:我第一次听说，这也是国内的跨境电商吗？庄主:是的，被称为“童装界的ZARA”。

大家也可以体验一下达美乐披萨，他们也是比较典型的D2C模式。

庄主总结一、D2C到底是什么？D2C顾名思义更适合有一定单价和定位的品牌，直面消费者进行运营和营销。二、D2C案例分析美元剃须俱乐部Dollar Shave Club通以核心会员运维出发，抓住客群需求，扩散影响辐射范围。中国的SHEIN和PATPAT通过非常极致性价比获取大量用户，通过增长飞轮确定行业领先位置，东南亚电商平台上的消费品依然是蓝海一片。文字整理：张怀楷文字编辑：陈畅美术编辑：李宁

关键词： Vincent 消费行为 跨境电商