我是如何帮倒闭的服装工厂利用社群营销启动了私域销售？参与：冷芸时尚1群群友时间：2022年3月26日庄主：崔叶原-金华-线上营销▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！最近我帮一个服装工作室的学生操盘一场发售。她本来有厂，但疫情倒闭亏了四五十万，想转战线上，来找我帮忙，给她3天卖了176件，回款2万多元。因为第一次搞活动所以她不敢投入太多，收入不算多，但整个活动的流程都是完整的。所以也算一个小小的尝试。所以，今天我给大家分享我们这次服装卖货的“火箭”发售。

｜一｜群发售前造势1.朋友圈造势庄主:你们卖货发朋友圈，会不会遇到广告刷屏没人看的问题？或者发产品多了被人屏蔽，拉黑？芸友李李:会。我们都不知道客人是否看过我们发的圈？芸友LORI:我会屏蔽对方朋友圈，加上标签。有需要再去看。芸友岩石:我的朋友圈广告太多了，基本上我会屏蔽广告类的信息。庄主:那么关于发圈，其实是有一套文案策略的，让人舒服地看完。所以如果你想通过一场发售批量卖货，就不能再刷广告，而是要有层次、有目的的发。比如：调查型朋友圈，问大家最近穿搭难题，喜欢什么颜色的春款。再比如客户见证，买家对你的好评，上身效果图，夸你的记录。你的生活圈包括你的衣食住行，喜怒哀乐，目的是暴露自己，让你更真实接地气，这是我想强调生活圈。大部分店主疯狂刷广告，让人觉得像个机器人，生活圈少了，不暴露自己，不讲真话，不像一个正常人那样讲话。并且文案要有针对性。比如你客户中高端群体多，你讲的内容也要是他们爱看的；如果你客户中低端人群多，你就要用他们口吻去描述一件事。芸友李李:内容一定是正能量吗？芸友柏影:没有生活圈的人给我的感觉很难建立信任感。庄主:对，正能量的内容最好，人容易被能量强大的人吸引。芸友岩石:这也应该是建立个人IP的过程？庄主:对，这就涉及到朋友圈打造板块，内容很多，我就讲一点：你写出来的文字，能否让老奶奶和小学生都看懂？

写好文案，不需要语文好。因为厉害的文案，把控的是人心+人性。我们做生意，要懂得始终是：人性，人心，引发互动。评论区有人来和你互动，你和客户互动多，你就有机会触达。你和客户触达多，就变成伙伴闺蜜。信任感一旦积累到位，成交就很自然。芸友岩石:私域流量的重点是先建立信任。庄主:我今天讲的是：造势。朋友圈造势，关键是滚雪球，即大量集中性地出现同类文案，引发好奇。芸友LORI:发朋友圈频率是怎样的？庄主：

比如这些，就是集中大量发或者输出。短时间把所有人吆喝到一起，看你到底搞什么？然后你给个主张进群，要么参加活动，要么听取分享，要么领取礼物。我当时给学生在朋友圈造势，就是38节活动开启，很多人就会看，还成交了一批。芸友暖浠:有点集中火力的感觉。庄主:是的，线上活动就是这样，你不能不搞，也不能天天搞。芸友DH:输出与客户匹配的内容，不管是关于货的还是生活的，做一个与客户有共鸣，能同频的人设。你的内容是一定要满足客户的某一方面需求。文案可以是调查式，专业内容式，生活遇到的奇闻趣事要温不能太浪，看齐你的人设认知。庄主:是的，（1）看你客户是谁，需求是什么？（2）内容里要有痛点，好处。2.寻找启动源造势庄主:那就是老板本人的资源，比如，其他老社群，老客户触达，公众号，视频号或者抖音都要启动。重要客户得私聊邀请，所以光这一波造势，就盘活了很多老客户成交了一批。这对我的学生鼓舞很大，因为她很担心没人来，毕竟做了几年的工厂倒闭，亏了四五十万。她很没信心，也没去维护老客户，好几个老客户都删了她的微信。所以这些前期动作一波下去，把她原始老客户也激活了，也出单了。她就有动力，继续跟着我往下走。芸友暖浠:重要的是有客户支持。芸友岩石:主要还是营销方法。其实大家都有人脉资源，有时候自己甚至都意识不到。人认知自我是最难的。芸友DH:这个只是冷启动，后面还需要裂变营销，福利设计要巧妙。庄主:对，大家都不清楚自身情况。不需要抖音，小红书，如果你有资源老客户，靠私域做微信也能实现追销复购。关键是得会操作，营销。芸友李李:客户流失也很严重。芸友暖浠:客户的需求在变得多样化。庄主:是的，所以首先要设计无法拒绝的主张，让对方欲罢不能，留好处让客户不敢走。之后做好顾客筛选，走就走了，不挽留，用时间去吸引或者维护精准客户。

｜二｜预售渲染气氛1.如何叠加势能庄主:如果你做一个社群活动，肯定要有气氛，最终的成交量一方面看之前的种子客户，另一方面就是社群气氛。比如，你要有红包雨欢迎。芸友暖浠:我认为如何营造社群氛围是关键。芸友柏影:那么氛围该如何打造呢？芸友岩石:我看到的绝大多数做私域的都是低价引流，或者爆品引流。庄主:比如来一个人，你得艾特名字，表示欢迎，公告群规。并且你得有小助理，给你打配合，一起烘托氛围。你还需要塑造价值，搞抽奖活动，给奖品，然后调动气氛。比如你可以把红包最大送XX，方法特别多。我讲个自己常用的例子，如果我发现大家不重视，关注不多消息，那我就塑造一个价值，像今天这个分享，我是这样塑造价值的。为了让大家活跃，让他们回复666。之后为了进一步推动氛围，我提出第二个主，打666的我会单独拉小群，错过就没了。我还可以说，我会在30秒内放一个神秘二维码，错过就没有，过时我撤回。这样这群人，就瞬间都被我吸引过来。芸友岩石:本质都是保持群的活跃，延长群的生命周期。芸友DH:分享朋友圈的就有机会获得冰墩墩一枚 另外送我线下价值12999的现场课程10名（抽取人数）芸友LORI:我一直挺好奇的，为什么有那么多人愿意花时间去整理和分享？因为是想聚集一波人，感觉就像一个磁场。庄主:对，本质就是把控：人心+人性。其实做生意就这样，我们永远在顺应客户人性，反自己人性。所以服装，摄影，抖音，不管什么生意，你不用会所有营销技巧，你只需要记住一句话：100%站在客户角度思考问题，满足客户的自私，客户才会满足你的自私。去挑个款，组个货，硬是要看潘通流行色，不看历年销售数据，爆款特征，客户人群画像，客户提出的每个小要求。这组货能卖出去？芸友暖浠:不要盲目追潮流，要分析数据和注重消费者画像需求。2.分段发售大法庄主:一般我给学生社群发售就卖一、两款产品，但这次是发服装，有多达35款产品。要怎么解决呢？那就是分段，活动一共三天，第一天出流量款，第二天清仓款，第三天利润款，第四天追销互补品配饰。芸友岩石:我觉得现在直播营销比线下最大的优势，就是可以快速取得数据，有机会从数据中找到顾客的关注点。芸友LORI:毕竟都是买手或设计师不像平时的的朋友圈朋友，可能对一些造势的小利也不在乎。芸友暖浠:如何让大家买这些款？是集中销售会提高款的独特性吗？芸友DH:服装行业有细分，看大盘数据基本也就是简单了解，你细分的自己的账号和对标同行账号的购买率，年龄段，复购率，粉丝画像，消费价格段，客单价，转化率，购买时间段这些才是对你有用的。庄主:这就是前期造势的功劳。先提出概念，有3.8节活动，之后引发提问，大家需要什么外套。再正式进群，塑造价值开始期待。最后正式发售，给出主张，塑造稀缺+紧迫感，如前10位购买可以获得价值多少的产品。芸友LORI:我感觉这个模式很好喔，先用流量款吸引人群，再来一波优惠款，再用优质款留住一波质量客户，最后配饰或卖或送。芸友DH:概率学思维，比如我自己选出的款，我会放在我直播间，加上主播话术，看点击率，购买率，停留时间等数据判断是否大投放？这就是测款思路。我也会同时段放在几个直播间，看哪个直播间数据好？为什么他们的数据会好？庄主:从营销角度做活动，本质还是利用人性推波助澜。90%时间在培养信任+造势预热，10%的时间，顺便收钱。这是营销角度的群发售打法。芸友暖浠:明白了，一步步塑造货物的价值，并且在短时间内凝聚价值，聚焦客户注意力，再在有限的时间里发售。庄主:所以，为什么人要在你群里买一件衣服，不到别处买？因为流程一步步引导，环环相扣。热度最高点，开始引爆。一切按流程走，人心被牢牢把控，那最后人的动作也就可以预见了。我再来个主张，前10个购买者送价值2980咨询。又有人问我，还有名额吗？这就是稀缺性，紧迫感，又塑造一波价值。让我那群的伙伴，更期待我明天的分享，一下就激活他们。甚至今天分享完，我截个图，发朋友圈塑造价值，可以吸引人和我互动触达。所以这就是：设计流程。万事万物，都要形成一个闭环，千万不要跑直线，你要把每件事，做成灯泡，穿起来。当一个个灯泡点亮，成交就理所应当了。如果我把这张截图再发群里，说我给大家讲了价值起码10万的营销流程设计思维，但我不想让所有人知道，所以付给我19.9我就告诉你，如果你觉得不值，我退你20。这些内容是全网百万粉的博主群，听了都排队竖大拇指，连夸厉害的心法。3.看情况裂变庄主:如果你资源好，铺垫牛，前期一波预热打下去群里就来了200人。那你基本不用裂变。如果你前期铺垫一般，来了100多人，或者几十人，就需要裂变。裂变很多方法，但我不想讲复杂了。本质就一句话：塑造价值给好处，如果对方想要，就给行动指令。比如邀请闺蜜进群，获得5元优惠券，邀请3人以上，送价值多少的丝巾。然后排名接龙，前三名还能获得价值多少的意大利皇室工艺领扣，并且裂变文案，是朋友圈+社群同步发。你永远要做两个战场，不论裂变还是发售产品，社群和朋友圈都别漏掉。

｜三｜正式卖货追销1.双战场发售庄主:你在群热度最高点，发售产品，给出赠品主张，并列出排名引发竞争。同时朋友圈你也要给出销售文案。因为你朋友圈成交的截图，可以发群里。提醒大家：名额-1，仅剩9名。相反，你社群成交的记录也可以发朋友圈，名额-1，仅剩8名。这样你就可以，同时让群里+通讯录里的人，行动起来，全面塑造稀缺性+紧迫感。社群发售就是利用微信为载体发售，私域营销。2.塑造价值庄主:怎么给一个产品塑造价值？方法很多，我简单讲几个：（1）列数据（2）举例子（3）讲品牌故事（4）给专家背书（5）展示客户见证（6）塑造稀缺唯一性。芸友DH:场景化或者故事化。庄主:嗯嗯，故事化是其中的方法之一。芸友暖浠:现在有很多品牌都擅长讲故事。芸友DH:公域引流，直播转化，私域复购。芸友LORI:我感觉私域才是长期饭票，公域引流竞争很大。芸友李李:私域粘性高依赖性高。芸友柏影:公域到私域，本质是公域流量红利下降。芸友李李:我现在的私域流量下降，公域一下很难起。客户的时间有限，她足够信任你就不会再花时间去别人那里。芸友LORI:但是太多平台的转场会不会流失一部分流量？芸友DH:公域新粉，私域针对老粉，公域和私欲都注重价值塑造。庄主:我之前有个客户是做洗发水的，他们自己家研制的秘方，是他自己祖传下来的一个中草药配方，然后他要卖这个产品。我就教他怎么去塑造价值。比如这是他爷爷上山采草药的时候呢，偶尔之间获得的一组什么草药，在经过多少炉试炼，或者是烧坏了多少锅之后，勉强得出来一个可以真正对脱皮有用的配方。这个配方其中用到了49味草药，经过了10000多个小时的测验和反复的尝试，前后一共换了七个版本，最终踩在一个这个现代化的一个上千万的工厂车间去把它批量生产出来。再经过我们这里请过来的一个设计师，给产品包装，进行焕然一新，你才能获得350毫升的一小瓶，这个中药生发水。我刚刚那段描述，其实就是用到了举例子，讲故事和列数据。我还没有去用哪个专家背书，我也没有去用“稀缺性”这个打法。如果我用上某个专家背书，这个洗发水这个配方获得了中国医学学会的认证，贴上获奖图。因为这个中草药是纯手工配方，所以非常难以获取，每一炉炼出来最终只能够出几升，那几升里面又有损耗，所以一锅最终能炼出来的，只有两瓶洗发水，所以我们卖的是限量，我们最多只能卖出50瓶。以上就是塑造价值。芸友LORI:数据的真实性需要考究吗？刚开始做的时候也没有什么数据可用？庄主:要真实，这很简单，你只需要转换思维就有数据了。芸友DH:经验是判断的一个标准，当有新的外部条件大变化的情况下，别陷入路径依赖。3.余温追销庄主:一场发售前期很火热，发售了N款，顾客也很满意。但快结束的时候，也是有余温的。你不可能直接把摊子撤走，直接清零，也不可能直接一盆冷水浇灭这把火。你可以接着余温，在锅炉灰里，埋几个红薯顺便烤了。这就是追销地价款，还是我做服装那个学生的例子，给她发售完主产品，几百几千都有。最后设计了一个颁奖典礼：在末尾结束时，设计了追销，卖几十块小耳饰，就很容易成交。①之前给你付款几百几千的，不差这几十块。②之前付不起你几百几千的，能支付这几十块，总算找到机会支持你了。还是那句话，营销你可以不会任何技巧，只要记住一句就够，100%站在客户角度思考问题。

庄主总结一、群发售前造势1.朋友圈造势①滚雪球发圈②同类圈多发引起好奇③调查提问，收集需求④塑造价值，引发期待2.寻找启动源造势①之前的社群②付费老客户③公号，视频，直播间二、预售渲染气氛1.如何叠加势能①各种活动预热②群规，红包雨，欢迎词③红包猜大小④轮盘抽奖2.分段发售大法①第一天引流款②第二天清仓款④第三天利润款④第四天追销低价互补款3.看情况裂变①塑造奖品价值②设计获奖主张③设计行动指令④接龙引发竞争三、正式卖货追销1.双战场发售①朋友圈，社群双战场②两个战场素材互用2.塑造价值①讲故事②列数据③塑造稀缺④给背书3.利用余温追销①不要直接解散活动②利用余温卖低价款③让客户有机会支持你④增加销量利润文字整理：张怀楷文字编辑：陈畅美术编辑：李宁

关键词： LORI 服装行业