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后疫情时代，外贸（含跨境）业务应该发展B端还是C端业务？参与：冷芸时尚9群群友时间：2022年11月19日庄主：耶嗨亲-广州-跨境电商参与者：Noon-上海-9群副群主、王倩-广州-艺术设计类校企合作▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！目前经济情况频受疫情影响，那么如何在疫情之下找到自身行业优势并且存活是值得所有企业思考的问题。只有与时俱进、不断创新，才能在混战中占有一席之地。希望和大家一起探讨更多关于疫情下如何发挥自己的优势并成功实现线上转型。

｜一｜外贸因疫情受到哪些具体影响？我认为第一点是物流影响。疫情对物流造成了极大的影响，随之而来的是高涨的运费，一般企业难以承受。第二点是客户订单减少。国外的疫情大面积爆发，使得很多国家的企业订单大面积锐减。以上原因直接导致很多外贸企业倒闭。早期转去东南亚建厂的老板，也许会相对有些生机。

｜二｜外贸线上B端和C端平台简介1.线上B端与C端的业务“B端”指“批发业务”，“C端”指“零售业务”。我们以线上平台为例进行分析，像阿里巴巴集团在国内有1688网站，国外有阿里巴巴国际站。拼多多的跨境属于B端的平台，同类B端平台还有中国制造网、大健云仓、环球资源与京东商城等。拼多多跨境平台的模式有点像京东自营的营业模式，卖家发的产品需要平台小二审核完帮我们上传平台。每个品类都有专门的小二对接负责。小二看到商家发布的产品，如果他们觉得可以继续下一步，他们会让你发样品到仓库审核。审核完会跟商家压价，商家是没有自主定价权的。所以拼多多跨境平台更适合价格方面有优势、有工厂的人做。C端外贸平台以速卖通和亚马逊为例：目前速卖通多语言站点有15个。包括俄罗斯、巴西、西班牙、法语、德语、意大利语、日语、韩语、阿拉伯语、荷兰语、越南语、泰语、土耳其语、希伯来语与印尼。速卖通大部分类目的押金是1万，并且可以随时退回去。亚马逊共有14个站点包括：美国站、日本站、加拿大站、巴西站、墨西哥站、英国站、德国站、法国站、西班牙站、意大利站、荷兰站、印度站、澳大利亚、土耳其。亚马逊平台的每个月会扣除卖家38美金的平台费。虾皮（Shopee）：现在有中国台湾、马来、菲律宾、越南、泰国、印尼、新加坡以及巴西(新开放站点)八个站点。这里介绍一下虾皮各大站点。（1）中国台湾站现在大家都进入Shopee，第一个站点默认就是“中国台湾站”。对于我们大陆地区的卖家来说，没有语言障碍，运营起来更方便。台湾站客户单价最高，物流时效通常是5天左右，发圆通就可以了，且可以直接用中文交流，很适合有电商运营经验的大陆卖方转型做跨境用。（2）马来西亚站马来西亚人的消费能力逐年增长，物流时效大概是7-10天的样子，主要是用英语进行交流。适合国内电商卖家做转型用，也适合亚马逊、Wish、速卖通等跨境电子商务平台销售商拓展东南亚市场。（3）印尼站Shopee平台的优势在于，你可以同时开通多个站点，一旦出到五单，你就可以找到你的运营经理开通另外一个站点，比较推荐的是开通印尼和泰国两个站点。（4）菲律宾站菲律宾站点出单也是比较容易的，只要实现本土化选品即可，并且菲律宾站也可以用英语直接交流，加上Shopee独有的SIP功能外，客服还可以帮助我们管理其他站点，所以自己都不用担心。（5）越南站越南网站也是小语种的网站，订货量虽然少，在这6个网站中最容易被忽略，但是数据统计结果表明，越南站的转换率最高，顾客的需求明确，可以比较容易出单。（6）新加坡站人口较少，消费者的购物能力较强，新加坡的整个电商环境、买家素质也还不错。但是，新加坡市场还是较小，出单量少，建议卖家走精品垂直路线。（7）泰国站泰国站点的单量增速较快，也有不少中小卖家实现日单破百，中小卖家可以将泰国作为继台湾之后的一个新单量增长点。而且泰国的网络基础设施也很完善，每天平均网购待机时间为3.7个小时，登顶东南亚第一。（8）巴西站巴西是世界第七大经济体，该站点是Shopee新增加的一个站点。巴西互联网普及率达到71%，网民数量达到1.5亿。巴西拥有拉美最大的在线零售市场，占拉美B2C电商市场份额的42%。而且，中国是巴西最受欢迎的跨境网购市场。大家有想学习运营的平台，也可以在知乎、哔哩哔哩去搜索相关的课程学习，对于一些热门的网站都有免费的全套培训课程。大家也可以搜索相对应平台的群，加入群会更有学习氛围。学习加实操就会事半功倍。除了这些平台，社媒也是做跨境的一个渠道。大家有没有了解过国外的社交媒体呢？国内的平台有抖音，小红书。国外的社媒平台有Facebook，Ins，Tiktok，Twitter，Link-din，Youtube。我们公司虽然主要做批发，但是这些渠道都有运营，主要运营Facebook平台。而社媒平台的选择需要看销售产品是什么。我所在的运营群中有个群友是做水晶的，他通过做Tiktok直播赚翻了，依靠他所在的连云港水晶产业链优势，他按斤进的货，按颗卖出。并且水晶这类产品比较匹配国外的冥想文化。不过做社媒的人基本都是零售卖家，批发客户少之又少。

｜三｜外贸B端和C端优势劣势1.B端和C端的区别前面我们也有提到，B端指to business，也就是你批发出售产品，你面对的客户也是一个商家，所出售的货单位按照百、千、万件单位或者一两个货柜计算。C端则指to customer，商家面对的客户是个人买家。个人买家更看重货品的外观和个性配置。所以在营销上，C端在视觉效果或者产品宣传上会更加丰富。B端客户看重的是你企业的实力，供货能力和产品开发能力。这也是为什么B端的平台入驻费会比较高，因为平台给公司企业的实力做了背书，是可以让客户信任的证明。像国际站和1688网站，B端商家入驻的年费在几十万到100万左右。这两个平台也已经实现了VR和线上展厅会等线上宣传功能，还可以实时同步监控工厂情况，这些方式是在给客户展示商家实力，从而取得B端客户的信任。同时这些商家会获得阿里平台的背书，让自己更有信任度，吸引大客户。因为大客户更看重公司的实力，不是看重你的某个产品质量如何。（1）用户群体B端:一般是多角色即体、多维度。一般是3个维度,决策者(老板)、管理者(财务、业务部门负责人)和执行者。C端:群体相对单一,一般是个人用户。（2）业务形态B端:业务场景复杂，角色多，对应的业务场景多,流程差异大；不同的行业不同的客户,需要不同的专业解决方案。C端:业务场景、逻辑简单、流程相对标准化；用户群体比较固定,场景相对简单,产品要求简单,流程要求相对统一标准化。（3）用户诉求(价值主张)B端:注重效率、成本、管控。追求服努的稳定性、保证能力、安全性。C端:注重个人的体验,使用简单,有乐趣。（4）对于产品经理的要求B端需要的是专业和深度,理解企业的经营运转,组织管理、决策、财务制度等。C端要求理解人性和注重体验。（5）用户推广获取过程B端用户决策链条长,开发客户更难,一般需要销售团队专业跟进,原因是企业客户更多的角色和场景,例如:财务、行政、采购、业务部门、管理层,每种角色又有不同的等级人员。业务开始多以销售驱动,慢慢到业务驱动，再到产品驱动。C端相对推广比较容易，以产品驱动切入,或者营销驱动,再到运营推动。（6）产品层面B端:基于服务思维,工具化思维,更理性,B端更多的是帮助B端用户联结客户,更好的让客户做到这点需要我们的服务，工具来支撑。C端:产品化思维,游戏化思维,更感性。（7）壁垒B端:由于其服务的特殊性,容易建立壁垒,客户切换成本很高。C端:相对建立壁垒不容易,用户切换成本相对低。（8）后期运维层面(客户关系维护)B端:会进行客户分层,不同层面有不同的客户关系维护策略。C端:抛开微信那种大的平台外,绝大部分都相对統一。（9）调研体验带入感B端不容易切换角色带入体验。所以需要产品经理有很深的专业背景能力,或者有一些行业专家顾问团帮提供建议。可多拜访业内做得好的企业服务公司(如用友、金蝶、Sap、 Salesforce等)。B端工作考验人的行业,管理,组织运营的经验积累,所以B端产品相对愿意招有经验的群体。C端容易切换角色、带入体验，当人成长到一定年龄后,很难再了解新生一代人诉求,很难切入年轻群体的世界,所以C端产品经理都愿意招年纪浅的人群。（10）实施成本B端：偏服务解决方案，对项目的实施管理培训大于C端诉求。（11）企业端服务的特点B端：业务多是作为一种解决方案出发，偏向于企业内部的管控，流程的变更，效率的提升，提供的产品或者服务多是企业自身业务的一种延展，需要考虑和对方自身业务的对接，比如和ERP、OA、财务、采购、供应商系统进行对接，实现订单推送，项目预算预警，费用报销等跨系统需求。这些对于产品服务的提供方是个不小的挑战。（12）产品生命周期B端：做业务，看商业模式，相对来讲生命周期比C端要长。C端：做产品，保鲜期短，生命周期短。

2.B端和C端的优势和劣势B端商家的优势是客户忠诚度高，注重商不重品，只要企业商业模式不变化太大，一但成交不会轻易更换。同时B端商家的成交周期长，可以说是三年不出单，出单吃三年，一个客户就能担负起一个工厂一年的厂能需求。但是B端商家的劣势是企业系统化管理成本与平台投入比重较大，像国际站或者1688平台年费20万-100万以上的在城市很常见。并且大部分工厂售卖品类灵活度不高，品类较为单一，库存压力大。虽然投入大，但是他们提现佣金很低，大概在1%-3%，而像亚马逊提现平台会扣取15%佣金。无论国内外，C端提现手续费佣金都较高一些的。接下来我们聊一下C端的优劣势。C端优势是平台投入成本低，出单较快，劣势是客户粘性不高，竞品较多，很难脱颖而出。选品难，选不到好的品或是在大红海市场竞争投入成本也不少。我有个朋友做拼多多跨境，一天推广费在2000-3000元，每天盈利在3000-4000元，折合下来所需要的现金流不少。选择做B端还是C端，我认为应该取决于个人的运营方法和产品力，唯有在产品上不断创新，敏锐捕捉消费者的需求，再去思考你所做的行业适合做什么平台和渠道。

｜四｜疫情下怎样把自身的行业与线上营销融合如何去了解自己适合什么平台呢？你可以在百度、知乎等各大视频平台多去了解平台特性。与此同时，还要对市场进行调研，了解你客户是哪些国家的群体，有哪些痛点，你的竞争对手多不多等等。市场调研之后，你有了产品和目标国家，再考虑你要怎么推广，要达到什么效果，以及如果你的模式成功后，你要如何维持和复制你的商业模式持续盈利。我下面分享一下关于市场背调的实用网站。1．Mob研究院网址：https://www.mob.com/mobdata/report介绍：Mob研究院是一家专注于行业现状与趋势研究的机构，涉及20+行业领域，深入挖掘与分析行业现状及变化趋势，输出专业数据报告，并提供定制化研究报告的服务。2.艾瑞咨询网址：https://www.iresearch.com.cn/介绍：艾瑞咨询是解决商业决策问题的专业第三方机构，经常发布一些不同行业的数据和产品报告，比如医疗、生产制造、内容营销、教育、零售、B2B、物流、体育、房产、互联网、云服务、文化娱乐等行业。3.QUEST MOBILE网址：https://www.questmobile.com.cn/research/report-new介绍：QuestMobile拥有多条数据服务产品线，服务内容覆盖数据统计、数据分析、数据挖掘、营运精分、用户增长，核心产品包括Truth系列、Growth系列，也是国内为数不多可覆盖APP全生命周期数据研究的公司。4.199IT网址：http://www.199it.com/介绍：中文互联网数据研究资讯中心是一个专注于互联网数据研究、互联网数据调研、IT数据分析、互联网咨询机构数据、互联网权威机构。5.中国产业信息网网址：http://chyxx.com/data/6.研报课https://yanbaoke.com/search7.idata：https://www.cn-ki.net/外贸跨境了解链接：雨果，亚马逊123https://www.cifnews.com/https://www.amz123.com/对于公司来说，B端和C端两者都应该做。特别是工厂,C端持续性的订单会填补淡季的B端批量性的生产，同时可以降低B端产品成本,从而提高利润率和客单价的竞争力。两者是可以互补的。希望大家无论做什么行业，都保持思考和创新的精神，我们一起加油努力，把自己的事业做大做强。

庄主总结一、无论是线上线下，大家说下自己行业受到疫情影响的情况1.外贸客户难销售，订单减少。2.餐饮受到大面积关停。3.实体店面临封闭期，倒贴房租，人工但无营收。4.工厂集中地方受风控，直接影响产品开发和制作。二、外贸因疫情受到经济冲击的原因1.物流影响随着美国、欧洲、意大利众多企业机构开始进入远程办公、半停工的状态，对物流的运转造成了极大的影响，随之运费价格也是水涨船高，很多国家的客户承担不起。2.客户需求减少国外的疫情大面积爆发，使得很多国家的需求大面积锐减，还有些国家采取了封城封国的措施。3.订单被取消或延期对于外贸企业来说，由于年前国内的疫情，导致可能欠了很多的订单，刚刚恢复生产。大家都想赶紧开工赶订单的时候，又恰逢国外的疫情大爆发，一些客户由于受疫情影响和汇率波动的影响，都在取消订单或者要求延迟发货。三、外贸线上B端和C端的种类1.线上B端与C端的种类（举例说明）B端：国际站，中国制造网，大健云仓，环球资源。C端：速卖通，亚马逊，虾皮。自媒体：Facebook，Ins，Tiktok，Twitter，Link-din，Youtube。四、外贸B端和C端优势劣势1.B端和C端的区别（1）用户群体；（2）业务形态；（3）用户诉求(价值主张)；（4）对于产品经理的要求；（5）用户推广获取过程；（6）产品层面；（7）后期运维层面(客户关系维护)；（8）调研体验带入感；（9）实施成本；（10）企业端服务的特点；（11）产品生命周期。2.B端和C端的优势和劣势B端优势：（1）客户忠诚度高，注重商不重品，商业模式不会轻易变化。（2）平台佣金低。（3）三年不出单，出单吃三年。劣势：（1）企业系统化管理成本与平台投入比重较大。（2）大部分工厂售卖品类灵活度不高，或者品类较为单一，库存压力大。（3）拓客难度较大，成单周期较长。C端优势：（1）平台投入成本低。（2）入驻与业务运营流程简单。（3）出单较快。劣势：（1）客户粘性不高。（2）竞对产品较多，选品难，投入成本高。（3）产品周期更替较快。五、怎样把自身的行业与线上营销融合在选择平台以及搭建之前，需要思考的问题：1.确认你的商业模式（你的优势产品是什么，什么品类，如何定价有优势，物流选择是否合适）。2.市场调研，分析客户痛点，参考同行，找出你的产品亮点和竞争优势如何体现。3.有了产品和目标国家，你要怎么推广，要达到什么效果。4.如何维持和复制你的商业模式持续盈利。文字整理：张怀楷文字编辑：陈畅美术编辑：李宁

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