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一、我的案例大家好，今天我想与大家探讨的话题是关于KOL博主。我发现在我的朋友圈里，有很多人都在从事或者有兴趣成为博主。但大部分博主都面临两个主要的问题：第一个是收入问题。而这与他们的粉丝数量并没有必然联系。换句话说，拥有百万或千万粉丝的博主收入并不一定高。另一个问题是大家老觉得时间不够用。因此，我今天将着重讲解这两个问题，而不是如何运营账号或者如何创作内容。我简单地做个自我介绍，我在鞋服行业工作了15年，曾在耐克、百利、利丰等公司工作。我在快30岁的时候去读硕士，快40岁的时候在香港大学读博，曾经是纽约帕森时装学院的访问学者，也是美国政府富布赖特奖的获奖人。我在2015年博士毕业后，正好赶上了知识付费的元年，对我来说这是一个契机。当时我正在通过网络寻找教职工作，通过朋友了解到了知乎平台，自此我开始在知乎上做问答。那时我做问答是毫无目的的，只是觉得那些问题在我的能力范围之内。等到我有5000个粉丝的时候，我发现我已经可以变现了。我做的第一个付费课程是知乎上的音频课程，就是“知乎live”产品。当时课程时长1小时。我第一节课就带来了2万元收入。而且知识付费的长尾效应很长。2016年时，我的收入就已经超过了我去世界上任何一所大学做新人教师能够获得的收入。所以我当时就决定我要以此为生，开启了我自己作为一个知识型、教育型博主的人生道路。回头来看，我在2016年做了两件正确的事情。第一件正确的事情是我在知乎上很快就变现了。大多数情况下，变现是一个人能在这条道路上走多远的基础。后期我得以认识了更多的博主，不少博主的粉丝数量远超于我，但他们的变现结果并不一定比我好，所以我意识到粉丝的数量跟你的收入没有必然关系。而我在2016年做的另外一件正确的事情是建立了冷芸时尚圈。虽然我当时并不知道这个社群长期的价值在哪里，我当时只是想做一个真正聚焦于行业讨论的社群。因为当时微信起来后，经常有人建个群，我会被拉入各种群。但这些群都有一个共性，刚开始很热闹，但几周后内容就越来越少。后来基本都沦落为段子群或者广告群。而冷芸时尚圈，如大家所看到的，到今年已经进入了第7个年头。据我所知，我们算是“老”社群了。聚焦时尚业的社群，我们更算是“老”兵了。现在冷芸时尚圈在时尚行业也慢慢树立起了自己的口碑。虽然我们的人数不多，只有几千人，但是我们的效率非常高，内容生产非常多，有周报，坐庄讨论，付费直播课，杂志，以及各种各样的线下活动。社群能自我循环产出内容，是我们社群最大的特色，也是我们赖以生存的基础。我的案例适合什么样的人？不适合什么样的人？博主是有不同类型的，我先说一下我自己属于哪种类型的博主。1、适合想成为腰部主播的人，不适合想做头部的人。首先我是个腰部主播，不是头部主播。其实大部分人是做到不了头部主播的。特别是随着现在流量见顶，成为头部主播的机会越来越少，而且做到头部主播也需要你付出极大的努力和极好的机遇。所以我个人认为我这个腰部主播的案例可能对大家会更有示范意义。而且我认为只要你能够坚持去做原创性的输出或者做一些跟别人有区分的内容，大部分人都可以做到腰部主播。但前提你需要是一个想真正做原创的人，“你的肚子”里要有足够的干货。无论你做卖货，做知识分享，还是做形象设计穿搭，你都必须有自己独特的内容体现，否则你就很容易陷入价格战。我的案例并不适合想做头部主播的人，因为我自己也没有做到头部主播。2、适合原创者，不适合想一夜暴富的人。另外我的案例也不适合想通过洗稿、抄袭或者一夜暴富的人。网络上有太多这样的人，他们通过复制粘贴，无中生有、编造些低俗不堪的内容来引流。如果你只是想通过这种方式赚钱，这篇文章也不适合你。我的案例也不适合希望没有什么门槛就能做成功的人。

二、为什么你想要成为博主或主播？经3三年疫情后，工作普遍比较难找，所以有更多的人想要做博主，我认为这是一件好事。在当今这个时代，每一个人其实都应该把自己当做一个IP来打造。你的人生目标是什么？大家为什么你想要成为博主或主播呢？虽然我自己做博主带有一些偶然的因素，但我一直在思考一个问题：自己这一生想成为一个什么样的人？这算是我的终极目标。我再由这个终极目标来倒推，我应该做什么，怎么做？如果要描述现状，我目前认为自己处于“身心自由”的状态。“身心自由”的意思是，有能力说“yes”，也有能力说“no”。 但这一切，没有财务基础则是不真实的。因此，实现身心自由的另一个重要前提是“财务独立”。然而，“财务独立”并不等同于“财务自由”。财务自由的人并不一定能身心自由。恰恰相反，他们还有背负很多常人没有的焦虑与巨大的压力。因此，当我发现可以成为知识博主来实现自己的职业生涯目标时，我选择了这个职业，因为它与我的人生目标相契合。我建议您也不妨来这样问下自己：自己究竟想成为一个什么样的人？再从中倒推，博主是否可以帮助自己实现自己的长远目标？给自己设定些做事原则假设你有两个选项：A：每天工作12个小时，获得1200元的收入。B：每天只需要工作3个小时，获得600元的收入。你会选择哪个选项呢？大家还记得我一开始说过，我不想太辛苦，不想太耗费时间和体力，所以我选择了B。我的总收入也许比不过其他同类主播，但我赚钱的效率是较高的。所以，我也并不羡慕那些赚钱比我多的人，因为我知道他们比我付出了更多的辛苦。此外，我非常喜欢耐克的一句话：“Just do it（只管去做）”，如果你还没有开始做，你今天就要决定开始做了。最好今天听完这个课后就开始行动起来。不要想得太多，想太多反而会束手束脚。实践出真知，只要不需要投入什么大成本，就先干了再说。

三、博主职业的发展现状以下都是个人的观察，有片面性，但也很真实和微观。网上可以查到的行业报告通常涉及头部主播，而我的视角可以代表大多数普通博主的生存现状。我从2016年开始做博主，我的朋友圈里也有些博主。他们的粉丝数量从几千到上千万不等。我的观察来自这些朋友圈。另外，我也加入了（过）好几个平台官方组织的博主群。这些群里大多是和我差不多的腰部尾部主播。在群里有时候会讨论收入情况，以及大家目前面临的困难。总的来说，以我的观察来看，腰部和尾部的博主在变现方面并不简单，特别是在知识付费方面。我认为最主要的问题是同质化现象非常严重，这就很难让博主获得收益。现在很多平台会提供各种活动机会给新人参加活动，但这些收入分到个人大多只是杯水车薪。我了解到的大部分博主的月收入在几千元到两三万元之间，他们在经营自媒体的同时通过写稿、帮别人录制音频等等来维持收入，这是很普遍的情况。更高的肯定也有。但与各行各业一样，越往上走，人数越少。当然，对于许多人来说，每月能够获得几千元到两三万元的收入已经很不错了。所以这个领域还是值得尝试的。变现模式1、广告广告是最为常见的一种变现模式。现在有很多公司采用一种策略，即找很多腰部和尾部主播，例如只有10000个到几十万粉丝的号来做广告。这些媒介公司通常每次给每个号（包括朋友圈）只支付几十元到几千元不等的费用。更高一些的广告费用可能是1万到5万一笔。再上去就会高达十几或者几十万，这些基本就是金字塔尖的价格了。有人问：“如果我的公众号是奢侈品相关的，接入广告大概能赚多少钱？”实际上，奢侈品品牌不太会找普通的公众号合作。但是，我可以给大家提供一些报价。因为这个行业非常小，所以我不能透露具体的品牌。但这是主流媒体，如果你想找国内或国际一线的时尚媒体，一般来说，广告价格在20至30万左右，高的甚至五六十万之间不等，具体价格需要双方协商。另外，现在媒体通常不会只提供一项服务，而是提供打包价。例如，你的营销预算是多少，我们可以谈一个包括广告和活动策划等的打包价，单独的价格也会有，但很少见。所以，如果你问奢侈品公司，他们通常会找主流媒体。当然，他们也会找头部自媒体。他们的价格都以十几到几十万不等计算。理论上来说，品牌越强势，博主的价格博弈能力越弱。另外，也会有很多博主愿意免费为奢侈品发文的。2、知识付费当然，我做的知识付费与吴晓波、樊登等头部人物完全不同。他们已经成功实现了平台化。我们的平台是冷芸时尚圈，虽然规模不如头部人物，但我们也算有自己的小平台。3、活动出场费第三个变现方式是通过活动赚取收入。你可以参加各种活动，例如演讲或参加一些聚会。像网红一样，博主会被邀请去看秀或展览，或者为一些品牌写博客/推文。这些费用可以视为出场费，通常也包括在自己的社交媒体上发文。4、直播带货另外，有些人通过直播卖货来赚钱，这个不仅限于抖音快手等平台，还包括像视频号、小红书、知乎等平台。5、商业服务除此之外，一些博主会提供商业服务。例如为企业提供培训、内容输出与制作等。这些服务面向企业客户。

四、如何启动账户并高效产出收益？关于启动账户的第一件事情，我认为是要确定你的USP，即“unique selling point”，是指你的特点，你的独特卖点。每个人的定位和USP都是不同的，就像产品一样。我将在稍后分享我的方法，教大家如何找到自己的USP。现在，我先问一下大家，如果要让你自己说出你的USP，即你最独特的价值点，你认为是什么？ 作为一名博主，你认为自己能够给大家带来什么与众不同的东西呢？怎么找到自己的USP呢?首先，列出你的梦想；其次，列出你的所有优点；第三，明确你一定不想做的事情，然后结合发展趋势找到它们的交汇点。以我自己为例，我自己的清单如下：

基于上述目标，因此我们的课程价格一开始就定位中高价位。在2016-2017年的时候，我们卖的系列课程就是几千块。这也意味着我们必须要足够专业。也因此，我选择了赚的总钱数不一定比别人高，但时薪要高于一般人的定位。每个人都应该找准自己的风格，不是只有模仿才是出路。我认为直播的道越来越正了。我们看到知识型带货主播董宇辉以及清流式带货高端价位的董洁的出现，这些都是好现象。我相信各位的机会越来越多。过去的直播内容很多靠低俗出位，但这种东西的可持续性很差。我们会看到更多好的内容出现的。有所选择，而非来者不拒在这里，我要强调的第二个原则是“有所选择”，而不是“来者不拒”。这是我自己一开始就采用的策略。比如，我的选择如下：我不砍价。因为砍价又会降低效率又会制造不公平。如果有100个人来买课程，每个人都要砍价，那么需要占用个人多长时间呢？此外，砍价还会制造很多不公平的情况。如果不砍价，可以大大提高效率。第二个原则是不与不靠谱的机构和个人合作。我看重人品，大过事物本身。上述条件意味着，不是每个来找我合作的人，都是对的人。我强调这一点的原因是因为我之前与其他博主交流时发现，他们最初采用的策略是来者不拒，觉得“来的都是客”，都要好好“服务”。他们今天不买产品（服务），也许以后会买。比如有一个做形象设计的博主。微信加了1000个人，却发现其中七八百个人实际上不会购买他们的产品。这些人多是经常来免费咨询的。刚开始这个博主还会耐心回答，但逐渐发现这种“面面俱到”的心理耗费了自己大量的精力，导致该服务好的客人倒没有服务到位。她听了我的建议后，精简了朋友圈，保留了那些真实的客人，聚焦这些数量虽少但很精准的顾客。自己更轻松，效率也更高。用内容吸引流量在启动时，获取流量是至关重要的。这里我们讨论的都是免费的方式。我自己几乎没有使用过付费产品。因此这些方法很适合起步的博主。首先要靠好的内容来吸引精准流量。不要追求绝对流量，而是要追求精准流量。如果你有1000个真正关心你产品的粉丝，你就要好好经营自己的内容。其次，经常加入热点话题和标签词。每个平台都有这种最基本的运营策略。第三个我觉得非常有效的方法是加入平台运营社群。平台小编或运营人员都可以帮助你推广。多参加平台相关活动，最好是和小编建立关系后参加，我觉得更有意义。高效运营的条件之一：花大部分时间成长自己（输入），花小部分时间输出高质量的原创性内容。接下来我要告诉大家最关键的点，也就是如何高效产出收益。假设你每天有3个小时的时间可以投入自己的社交账户，你会选择A还是B？A：2小时的有效输入（阅读、学习、上课、与比自己更优秀的人交流等），再用1小时输出高质量的原创内容。B：花2小时网络搜索、刷手机、拼凑信息写稿，再用1小时输出同质化的内容。我自己选择了A。也就是我花费了大部分时间在给自己输入，花小部分时间做输出。大多数人选择的是B，而这也恰恰是钱很难被赚到的原因。同质化的内容，看上去产出很快，但怎么吸引他人付费呢？如果你想赚钱，就需要输出不同的高质量的内容。不妨问问自己，你是不是大部分时间都在成长自己？只是用小部分时间做高质量的内容输出？所以，今天如果大家要记住一句话，就记住好好把握自己的时间分配。你能不能真正做到用大部分时间输入，少部分时间输出呢？如果你做不到这一点，你永远都在与别人拼同质化的内容，同质化的内容只有拼价。高效运用的另外一点，就是我只做必须由我自己才能完成的事情。对于其他能让他人完成的事情，就雇佣他人去做。当然，每个人的情况不同。如果你现在才20岁或25岁，你可能确实应该所有事情都亲力亲为一遍，什么事情都应该亲身尝试。我一直跟所有人说一个数学公式，就是算一下自己的时薪，也就是每个小时的薪资。如果你的时薪是100块，而你有些工作雇佣一个时薪30块钱的人就能帮你解决，为什么不去雇佣一个30块钱的助手，而非要用自己100块钱的时间来做这件事情呢？我理解年轻人二十几岁的人刚开始可能没有钱雇人。如果你28岁以上，你应该有一些积蓄。那么，你该如何更好地利用自己的时间呢？例如，我曾经做企业培训，遇到一些老板向我咨询。他说：“老师，我很忙，但我仍然每天要花很多时间来给员工签报销单。这些报销单有的金额甚至只有50块钱或100块钱。我自己都是看也不看就签掉了。”我问他有没有算过自己1小时的工资应该是多少钱？他算了算，至少不低于500元，但基本可以在1000块左右。我说：“你一个小时1000块，为什么要把时间花在处理那几十块钱的事情？你为什么不让其他员工来做这件事情呢？”有人问到我兼职员工的稳定性问题。大家知道我的助手团队都是兼职的。如果你的团队工作不稳定一般有两个原因。第一个原因是选择大于努力，你要先选对人。这当然需要识人的能力。第二个原因是你必须给予对方足够有吸引力的薪资。比如我给助手的薪资，一般都是比市场价至少高30%的原则。我这里给助时薪在50-60元/小时。我的助手以在校大学生为主。这个时薪肯定高于一般兼职时薪了。前几天，我进行了一项调查，发现在北上广深等大城市，工作1年到10年不等的人的时薪基本在50元至80元之间。坦率地说，这一薪资对于正式员工来说不算高。因此，为了确保员工的稳定性，首先必须薪资到位。这个是前提。否则都是空谈。另外，当员工感受到他们可以在公司工作中学到东西时，他们就会更加稳定。除了团队管理上高效运作，在内容上我采用的高效方法是多渠道发布同样的内容。例如，我在知乎、公众号和喜马拉雅等主要平台发布内容。同时，我还在一些非主流平台上发布，这让我在竞争中占据优势。虽然我的粉丝数量不多，阅读量看似也不总是很高，但我的读者精准度很高。另外我们的社群也是我的另一项优势。靠一个人来创作内容是没有可持续性的。一个人再聪明也不会每天都有好文出手。我们社群能做到用户产出内容可以说是我们的一大特色。用好技术工具。在直播过程中，我向大家展示了数字人制作视频的过程。通过这些工具的使用，也大大降低了我自己直播的成本。当你需要亲力亲为进行直播时，你需要化妆，并记住所有内容。说不好还得一遍遍重来。一般来说，制作一个视频需要花费1到2个小时的时间，这仅是文字编辑的时间，不包含其他剪辑工作。而我使用了数字人后，视频内容基本上只需要我花几分钟就可以解决。不过数字人制作的成本可能不是所有人可以接受的，但我认为中小企业主基本上应该可以接受这个价格的。不要一开始就追求完美另外，不要一开始就追求完美。如果一开始就追求完美，你很容易放弃。我曾遇到一些博主，一开始就要把视频剪辑得非常完美，要把自己拍得美美的等等。我告诉他们，不要追求完美，否则他们将无法坚持下去。如何获得第一笔订单还是聚焦如何变现，首先我们如何获得第一笔订单呢？还记得我一开始提到的，变现跟粉丝数量是没有关系的，有1000个粉丝就可以变现。第二点是聚焦于你的专业和内容，要用专业内容吸引相应的专业人士。例如，很多新手都会惊喜地发现，如果你去和一些大V互动，或者某天你去参与某个热门话题，你会突然发现有很多人给你点赞或成为你的粉丝。但是这些点赞是没太大意义的。因为这些人不是你真正的用户。因此，你需要吸引精准的流量，并经常参加平台活动。在你有一定数量的粉丝（例如1000个）时，你就可以引流到私域。但如何维护私域则是另一个问题，不在今天的讨论范围内。但如果你在冷芸时尚圈，我们已经做出了一个很好的示范。关于长期变现最后，我们简单谈谈长期的变现问题。为什么要谈长期变现问题呢？我认识一些博主，有的可能在一两年之内成长为头部主播，赚了几千万甚至几亿；而有些主播在前两三年里赚了不少后，发现后续很难再赚到钱了，这种爆发式的流星式博主很多。我也认真思考过这个问题，我想自己应该成为一个细水长流的人。这就是为什么我更愿意把大部分时间留给让自己成长的事情，把少部分时间用于输出。就像你有一桶水一样，你要倒出一瓶水很容易，但倒出10瓶水呢？如果我的知识储备足够丰富，10瓶、20瓶我也可以实现。但如果你只有一瓶水，那么你只能倒出一瓶水，就没有更多了。因此，你的第一瓶水很好，倒出来的也很漂亮，但第二瓶和第三瓶就会变得越来越苍白。很多博主都有这个问题，最终没有内容可输出了。我今天的观点可能会与你所预想的不同，与你此前所了解的也可能不同，但我希望这能够启发大家。不要忽略朋友圈另外，维护好自己的朋友圈非常重要，因为你的大部分客户最终都会在其中。虽然有些人觉得看自己的朋友圈很浪费时间，我认为那是你没有整理好自己的朋友圈。我的朋友圈非常高质量，大部分人发的内容都非常有价值，而且非常多元化。除了我的同行，我的朋友圈中还有很多投资人、科技公司和环保组织等，他们都是认真做事的人，所以我觉得看我的朋友圈不是浪费时间。我非常建议大家好好整理自己的朋友圈。我会定期清理我的朋友圈，把一些需要屏蔽或删掉的人移除，比如从未互动过的人。定期整理自己的朋友圈，能够让你在浏览时更加高效地看到有价值的内容。同时，你也需要确保在自己在朋友圈中发布的内容能够对你的朋友有益，让自己的朋友圈形成良性循环。你在朋友圈发布有意义的内容，你的朋友看到觉得很有用。你的朋友圈也都发些对读者有意义的内容，这样朋友圈就形成了良性循环。也是一种高效的学习方法。

五、总结最后，我总结今天的几个重点。首先是解决收入痛点，这是一个很高的门槛。你需要问自己一个问题：如果你有100分钟的时间，你会选择花大部分时间来提升自己，只花小部分时间来输出80分水准的内容，还是花小部分时间来提升自己，花大部分时间输出，但你的水平在这个过程中会逐渐下降，从80分降至60分、50分等。你也可以跟其他90%的博主一样，花费全部时间试图输出，但很快你会发现自己的内容很枯竭。很多知识博主都会有这个问题，包括现在的知识大V。其次是做高质量的内容，这能吸引你的精准客户和高客单价。请不要忘记，企业能够找到的中意博主并不多，因此高客单价是非常有价值的。如果你想要1小时挣更多的钱，那么你需要花费大部分时间来成长自己，只花费少量时间输出高质量的内容。这样一来，你就能够建立一个高门槛，让别人难以与你竞争。第三，如何解决时间管理中的痛点？其一是自己要高效；其二是能让他人做的事情，都雇佣他人来做。同时，相同的内容可以以多种形式呈现。其三，同一个内容，多体裁（音频、文字、视频）多平台发布。最后，用好科技工具。

文字整理：张怀楷文字编辑：陈畅美术编辑：李宁

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