▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、高客单产品做抖音直播还有机会吗？

1.高客单产品做抖音直播难吗？

品牌用高客单产品做直播比较难。难点在于如何做好调性输出、人货场的匹配，以及后端如何找到合适的人群。同时做高客单产品直播也需要更大的资金。举个例子，我们做的服饰号前期起盘就直接花钱买流量，以期尽快找到客户的消费习惯。

(相关资料图)

那么同在一个平台上，高客单的产品面对同类产品的竞争，怎样能够脱颖而出做差异化？下面是我做的详细的操盘策划。

基础的直播需要一个运营、投手、中控、主播、客服、发货，前期创业的人考虑成本需要身兼其中数职。这里提到的“投手”指的是“投流量”的人，也就是买直播间流量的专业技术人员。有的公司是先自己直播，等直播起来了再投流，有的公司直接付费播，再加投流。

3.高客单产品在抖音的趋势是什么？

关于高客单产品的趋势，芸友们提出了自己的见解。

芸友七七认为高客单产品在抖音的发展趋势是增加产品文化输出，嵌入产品的独特意义和性质。我们从东方甄选直播间就能看到这种有深度的直播的确会吸引不同的圈层，也能在直播这条路上走得更长远。

芸友王兴龙认为高客单产品未来会逐渐落地，稀释普通直播间产品的直播产出。举个例子，大家都看过电影，为什么有的电影给你留下深刻的回忆，但是有的就不会？因为电影是一种呈现方式，而电影的内容，讲的故事是好是坏很重要。我们经常会说，做品牌要讲好品牌故事，看起来道理很简单，但进一步去研究，不难发现国际服装品牌在讲品牌故事的同时还会向消费者灌输生活理念。

另外国际品牌在营销策略上通常不是直白地打广告推销，而是通过售卖生活方式，吸引消费者想去过他们所宣传的生活方式来达到品牌传播和销售的目的。通过这样的精准营销，强化品牌形象和把握客户心理，让客户产生各种消费需求。再通过直播间画面和话术引导，他们的产品就会形成共鸣，喜欢的人会直接下单。所以能在抖音上卖高客单产品的品牌都有品牌赋能。

4.高客单实体转线上还有机会吗？

我们先来看看现在高端服装的抖音搜索数据。

这是关于中高端女装的搜索关联词。

这是关于中高端女装的搜索人群数据统计。由以上图片可见，中高端女装在抖音的搜索指数呈上涨趋势，未来线下品牌转线上有很大的机会。

我来分析一个优秀服装账号案例：maggieyang10。这是他们的后台大致数据。

从这些图片里，我们可以看到他们家客单价几万的产品通过抖音直播也能卖得动。这打破了以往我们惯性上所认为的只有低客单价才能做好销售的观念。我认为他们产品卖得贵且能卖得动的原因在于人货场的调性，还有人设塑造，吸引了很多有相当消费能力的人。另外在抖音上人设塑造得比较好的抖音号还有“广州小青服饰”、“游尘飞雀”。

其实直播间塑造人设不难。只要搞清楚你是谁？能带给大家什么？同时分享你对产品的理解，其他的交给操盘手给你规划引流即可。但是前期简单的起盘要自己学着去做，这样你才能知道之后找什么样人或运营公司。

5.高客单产品贩卖的到底是什么价值？芸友柏影认为高客单产品贩卖的是社交价值，情绪价值还有健康价值。因为疫情过后，大家都会更加关注健康方面，也迫切需要社交从压力下脱离出来。

我认为这个问题要看高客单产品所对应的人群，不同的人群针对的点不一样。大家说的每一种需求都代表一个人群，抓住一类人群，品牌就有立足之地了。

芸友Sandra提到抖音有个朋克风格的女装品牌“punk rave”，吸引了很多亚文化爱好者去购买。创始人还去了伦敦时装周做推广，并且他们家在亚马逊卖得也很好。这个牌子一开始在欧美市场做，在国内很少人知道，这几年她们开始做抖音直播，做得不错，其实就是抓住了这一类人群。Sandra刚开始关注这个品牌时，她家的衣服都很贵，但原创小众的设计很吸引人。他们做抖音之后会做一些基础爆款，服装的价格也相对实惠，吸引了一批年轻消费群体。小众服装和一些亚文化本身就带有圈层属性，如果能够用抖音做高客单产品其实会更有机会。

但我认识很多小众服饰创始人认为抖音太“接地气”，不愿意尝试。

6.疫情过后，服装有哪些机会？

芸友柏影认为疫情过后，许多人开始更加关注身体健康，一些运动类服饰比如瑜伽服会有极大的市场前景。我认为疫情过后旅游市场和实体店的反馈都会趋向好转。但我认为服装品牌需要注意两点：（1）获取流量的机会。（2）数据化找人群的机会。数据化找人就是你如何在大趋势中找到合适的人群，获取到流量。我们以新中式设计女装为例。如果我现在要创立一个新中式设计女装品牌，我该怎么做？

首先是分析数据，我们先找到最爆的视频，看看大家关注什么，再细分词汇。通过分析提炼，结合，找出关系，人群。

当我们了解人群之后，再通过数据分析，找出竞品，再分析自己哪些方面可以模仿，哪些符合自己。这是最基础的分析。

深层次的分析是通过市场，行业，客户分析趋势，自己去创造超前的东西。所有当我们有一定的数据分析能力，那么找人群就是一个机会。之后我们通过人群创造，精准导流。

二、我们是如何起盘的？

1.我们是如何搭建的？

下面是我给轻奢品牌做的起盘思维导图。

无论我们要做什么，都要先定位，找人群，再进行专业化操作。我们做过一场100万的直播，这场直播也是找准定位、精确数据之后的尝试。首先我们会定好脚本确定今天要播什么品，什么品讲多少分钟，后台精准卡数据。其次投手提前准备好计划，什么项目，什么人群，每小时投多少。做好充分的准备，并且在过程中各个部门都各司其职才能够把这场直播做下来。

2.搭建中出现了什么问题？在实际搭建过程中，我们出现的问题有：

（1）货供不上：这是我们出现得最多的问题，因为抖音流量太大了，一旦卖起来后端就跟不上了。如果我们想继续卖就要崩，工厂做不过来。所以这就很考验一个公司的底蕴。

（2）主播跑了：这个问题让我们很头疼，我们一起做起来的号，主播觉得自己很厉害，要出去单干，工资不要就走了。但实际上一个号能够播得好的原因在于团队和产品，而不仅仅是某个人。所以起号时一定要做体系，框架，单靠人很容易崩。如果我们有了体系那么找人培训就可以。

三、未来的高价值抖音电商如何做？

1.如何结合自己的热爱做抖音？

首先我来说说品牌做抖音的原因，无非是搞钱，放大品牌，认识更多的人等等。但我们可以结合自己的热爱做抖音。首先，热爱会发光，会让你持续坚持。其次，你热爱的东西会让你比别人更快接受，比别人快。

另外，从我认知的财富公式中：财富=收入+财富×（投资回报率）→收入=责任+杠杆+专长→责任=个人品牌+个人平台+承担风险→杠杆=资本+人力+知识产权→专长=无法通过培训获得的知识→投资回报=“买入并持有”+估值+安全边际。

无法通过培训获得的知识就是热爱。所以，我觉得结合自己的热爱做抖音，更容易成功。这个公式是《纳瓦尔宝典》提出的，感兴趣的朋友可以看看。

那么我们如何结合自己的热爱做抖音？

（1）刷自己喜欢的赛道，看看别人怎么做。

（2）找到赛道之后学习基础逻辑，了解背后的东西。

（3）尝试模仿别人。

（4）去和专业的人交流学习。

2.抖音快速做起来的红利期没有了，什么是抖音下一个红利期？

我认为之后的红利期有以下几个：

（1）内容红利：通过视频抓住一部分人群，只要我们能抓住一个人群，有流量，变现不是问题。

（2）品牌的红利期：指的是类似天猫店、淘宝店，这类品牌要做调性和风格。

（3）运营团队红利期：随着大家做抖音的意识越来越强，掌握成熟的团队和技术可快速超车，这个模式就是品牌赚钱的地方。

芸友涓圆子认为其他平台复购率高，抖音复购率低。我认为并非如此，以下是我们抖音号店数据。

我们有的号有90%粉丝成交。所以复购率高不高的问题需要看品牌规划，现在大家都习惯了在搞快钱，而不重视长远，所以粉丝才会复购少。

庄主总结

一、高客单产品做抖音直播还有机会吗？

1.高客单产品做抖音直播难吗？品牌用高客单产品做直播比较难，难点在于如何做好调性输出，人货场的匹配，后端如何找到合适的人群。同时也要很大的资金。

2.高客单产品做抖音现在需要什么样的配置（人员，后端等）？操盘手，运营，投手，主播，中控，客服，仓储，前期需要身兼数职。

3.高客单产品在抖音的趋势是什么？增加产品文化输出，嵌入产品的独特意义和性质。

4.高客单实体转线上还有机会吗？中高端女装、小众风格服装品牌会更有机会。

5.高客单产品贩卖的到底是什么价值？情绪价值，产品价值等。

6.疫情过后，服装有哪些机会？线上与线下结合的服装品牌或实体店更有机会。服装品牌需要注意两点：（1）获取流量的机会。（2）数据化找人群的机会。数据化找人就是你如何在大趋势中找到合适的人群，获取到流量。

二、我们是如何起盘的？1.我们是如何搭建的？先定位，找人群，再进行专业化操作。

2.搭建中出现了什么问题？（1）货供不上；（2）主播跑了。

三、未来的高价值抖音电商如何做？

1.如何结合自己的热爱做抖音？（1）刷自己喜欢的赛道，看看别人怎么做。（2）找到赛道之后学习基础逻辑，了解背后的东西。（3）尝试模仿别人。（4）去和专业的人交流学习。2.抖音快速做起来的红利期没有了，什么是抖音下一个红利期？（1）内容红利；（2）品牌的红利期；（3）运营团队红利期。

文字整理：张怀楷文字编辑：陈畅美术编辑：李宁

关键词：